Het tegengif tegen 20 koude emails per week is een zaaltje

Donderdagmiddag, kwart over twee. De NinA AI Banners van ons kantoor staan in een grotere ruimte op de 2de etage. Normaal houden we workshops in onze eigen workshop ruimte, nu wijken we uit naar een grotere zaal. Claude Workshop = Vol. Volgende week ook al vol. En ergens halverwege de middag, terwijl iemand zijn eerste eigen Claude Skill bouwt en hardop "ohhh" roept, denk ik: dit is geen workshop meer. Dit levert zoveel waarde dat ik waarschijnlijk niet eens sales meer hoef te doen.

Het ding dat 20 koude mails per week niet doen

Een innovatiemanager vertelde me deze week iets dat ik niet meer kan loslaten:

"Wij krijgen elke week wel 20 mailtjes van AI-startups. Echt elke week."

Twintig. Bij één bedrijf. Per week. Reken even mee: dat is meer dan vier per werkdag.

Het hele land aan AI-bureaus klopt op exact dezelfde 100 deuren. Iedereen schrijft dezelfde mail, met dezelfde belofte ("we kunnen jullie processen automatiseren", "we hebben wel 10 bedrijven zoals jullie geholpen"), op exact dezelfde manier.

Generieke AI levert generieke pitches op. Logisch.

De vraag is dus niet "hoe schrijf ik een betere koude mail." De vraag is: wat doe je om je te onderscheiden, om je waarde te laten zien.

Mijn antwoord, na bijna drie jaar bouwen aan NinA AI: je nodigt ze uit. Niet voor een verkoopgesprek. Voor een workshop.

De Claude Workshop

Donderdag draaiden we de Claude Workshop bij ons op kantoor. We hadden ruimte op kantoor voor een groep, maar de aanmeldingen bleven binnenkomen en we moesten uitwijken naar een grotere ruimte. Dat zegt denk ik al genoeg.

Wat er in die middag gebeurde, is wat ik niet uit een sales-traject kan halen, hoe goed dat ook gaat.

Mensen die nooit eerder een Claude Skill hadden gebouwd, bouwden er één. Mensen die dachten dat CoWork iets voor developers was, gebruikten het binnen vijftien minuten om hun drive door te ploegen. En, ze leerden mij kennen, buiten LinkedIn om, in het echt.

Maar ik denk nog veel belangrijker: ze leerden mijn team kennen. Ze zagen hoe wij denken, hoe wij prioriteren, en welke vragen we stellen voordat we ergens beginnen.

Drie weken geleden hadden diezelfde mensen ons in hun inbox kunnen herkennen als "weer een AI startup." Nu kennen ze ons als "het kantoor waar ik op donderdag mijn eerste Skill bouwde."

Volgende week is het opnieuw uitverkocht. In juli en augustus draaien we de AI Summer School, met daar bovenop een Pro workshop voor de mensen die verder willen. Ik twijfel nog of we er in juni ook eentje moeten plannen. Eerlijk: ik denk dat het antwoord ja is.

Wat Sanne me leerde bij Lofi Amsterdam

De avond vóór onze workshop was ik op een event van Sanne Cornelissen. Sanne en ik zijn inmiddels goede (AI) vrienden geworden, we zitten in een klein AI clubje die elkaar leuke opdrachten doorstuurt. Misschien komt het omdat we beide limburgers in Amsterdam zijn, maar ik denk vooral omdat Sanne een rete goede spreker is en echt weet waar ze over praat. Sterker nog ze is een AI-auteur. Ik was dan ook op de boekpresentatie van haar tweede boek: This is not AI.

Locatie: Lofi Amsterdam. Een plek waar je normaal een goed feestje pakt. Een podium, een volle zaal, een paar bekenden uit de AI-wereld, een DJ, drankjes na afloop.

Het was een ouderwets goed georganiseerd event. Zoals een event moet zijn.

Wat me opviel terwijl ik daar stond, was niet het podium of het boek. Het was dit: een goed event voedt je merk niet voor één avond. Het voedt je content voor maanden. Iedere foto, iedere quote, iedere snippet uit die avond is komende kwartalen nog in omloop. Het is een investering met een lange staart.

Dat neem ik mee naar onze eigen events. Het draait niet om de avond zelf. Het draait om wat de avond aan kraan opendraait: gesprekken, content, vertrouwen, voorstellen.

Mijn eigen sales struggles

Ik ben eerlijk: de afgelopen weken keek ik naar onze pipeline en zag iets dat me dwars zat.

We hebben 46 deals in pipeline. Voor de groei die we willen, hebben we er rond de 100 nodig. Dat gat is dubbel zo groot als waar we nu staan, en het is niet op te lossen met meer cold outreach. Dat hebben we geprobeerd. Dat werkt niet, om de reden die ik hierboven al gaf.

Het lek zit ook niet aan de voorkant. Interesse genoeg. Eerste gesprekken genoeg.

Het lek zit in het stuk dat ik tot voor kort onderschatte: het deel tussen "we hebben kennisgemaakt" en "we gaan samen iets bouwen." Dat is precies waar AI Consult zit. En precies waar events de fundering voor leggen.

In de praktijk gaat het zo:

Iemand komt naar een workshop. Dat is AI Knowledge. Daar leert die persoon AI écht gebruiken, en raakt geïntrigeerd. Twee weken later belt diezelfde persoon: "Olaf, kunnen we eens kijken naar hoe wij dit bij ons inrichten?" Dat is AI Consult. We mappen de processen, ontdekken waar de echte winst zit, en bouwen samen een plan. Pás daarna komt AI Build. Want pas dán weten we precies wat we bouwen, voor wie, en waarom.

Wat ik me lange tijd niet realiseerde: de workshop is geen marketing voor AI Build. De workshop is stap 1 van AI Build.

Van bouwer naar AI partner

Voor klanten zelf zit hierin ook een belangrijke verschuiving. Ze willen geen "AI bouwer" meer. Ze willen een AI partner. Iemand die meedenkt vanaf de eerste workshop, die hun mensen meeneemt, en pas bouwt als het bouwen klopt.

Een vestigingsleider van een grote bouwer zei het deze week scherp:

"Onze AI-agent mag geen aangepaste versie zijn van wat onze concurrent gebruikt. Onze agent is van ons."

Dat is precies waarom het in stappen moet. Wat van jóu is, weet alleen jij. Dat krijg je niet uit een offerte. Dat krijg je uit een traject waarin we eerst leren, dan analyseren, en dan pas bouwen.

En dat begint, blijkt nu, op donderdagmiddag. In een zaal. Met koffie, schermen en mensen die hardop "ohhh" roepen.

Wat dit voor de komende maanden betekent

Concreet drie dingen.

Eén: we breiden de Claude Workshop uit. Volgende week is uitverkocht, juli en augustus krijgen de AI Summer School, en juni voegen we waarschijnlijk nog een sessie toe. Niet omdat we sales targets hebben op events. Maar omdat dit het kanaal is waar de juiste mensen ons leren kennen op de juiste manier.

Twee: we tillen AI Consult naar een verbeterd product. Niet meer een tussenstap richting bouwen, maar een eigen traject. Want de klanten die het meeste profijt hebben van AI Build, zijn de klanten die eerst goed begrepen hebben wat ze bouwen, en waarom.

Drie: we maken ons team zichtbaarder bij events. Want een van de valkuilen van NinA AI tot nu was dit: klanten kennen alleen mij. Dat moet veranderen. Workshops zijn de plek waar mensen het team leren kennen, en zien dat NinA AI groter is dan één founder.

Twee jaar geleden was onze sales-pitch een keynote met slides. Een jaar geleden was het een goed gesprek. Vandaag is het een uitverkochte werkruimte op donderdagmiddag, waar mensen zelf hun eerste Skill bouwen, waar Sanne's lessen over branding mij voeden, en waar de 21e koude mail van die week wordt weggetikt door iemand die zegt: "ik ben deze week gewoon bij Olaf in de workshop geweest."

Dat is de funnel waar we al die tijd naar zochten.

Tot de volgende,

Olaf Lemmens

Founder NinA AI Agency

P.S. Zelf ervaren wat er gebeurt in een workshop? Plan een kennismaking. Of kijk op www.nina-ai.nl